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運價只降不漲 為何受傷的總是合同物流

運價只降不漲 為何受傷的總是合同物流

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合同物流是指:由于物流業的服務方式一般是與企業簽訂一定期限的物流服務合同,所以有人稱第三方物流為“合同物流”。也就是說,合同物流,是甲方(客戶),跟三方之間,通過簽訂合同建立起來的服務。
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【卡車之家 原創】受疫情影響,物流業一度處于癱瘓階段。物流業可是國家的經濟命脈,因此,為了促進物流業積極復工,交通部發布公告,從2月17日開始直到疫情結束高速通行費全免。卡友們還沒來得及歡呼,運價就普降30%。讓人不明白的是,做合同物流運輸的小A也被大客戶通知降價40%,這是什么情況呢?那么,今天就簡單給大家聊一聊高速免費期間,合同物流的處境。

運價只降不漲 為何受傷的總是合同物流

●  運價只降不漲 合同物流不按合同辦事兒

“運價漲了我們不漲,運價降了我們降更多。”近日,從事合同物流運輸的小A給小編打電話吐槽。

大家都知道,業內承接大票零擔業務的主要有合同物流、專線企業和專線平臺三類玩家。有別于我們在物流園區里常見的普通運輸,合同物流與客戶簽訂明確的合同條款,在履約的過程中也完全按照合同約定來進行操作。在合同中規定了運價、服務的范圍和雙方的責任。

運價只降不漲 為何受傷的總是合同物流

按正常來說,不管是什么時期,既然有合同,按照合同辦事兒就行了,為什么會出現小A這種客戶要求降價的情況呢?小A表示:“現在是疫情特殊時期,企業經營面臨困難,這次高速免通行費以后,客戶就要求降價40%,完全不給商量的余地。因為我的運輸合同還有一個多月就到期了。”這也就意味著,如果小A不同意運價下調,那么接下來該客戶的運輸任務將不會繼續簽約。

對于降價這一行為,小A也有自己的想法:“客戶想要降價我們也能理解,現在大家都經營困難,但是我們作為物流運輸的底層,生存更加艱難,突然降價40%,車隊經營成本都不夠。再說了,個別時期運價出現大幅上漲的情況,我們還是按照合同中簽約的打包價格執行,客戶也沒有主動要求要運價上調。總的來說,市場決定價格。”

運價只降不漲 為何受傷的總是合同物流

●  皆因沒有話語權 也缺少契約精神

我們來說一下小A的情況,他是一個擁有幾輛車的小車隊,通過三方投標獲得這家大客戶運輸資格,合同有效期一年,運價是小A根據市場運價、運輸線路等報出的略低于市場價的打包價格。按照正常流程來說,大家按照合同辦事兒就完了。

為何會出現客戶要求合同物流運輸運價下調的情況?為何運價普漲的時候客戶不漲呢?小編認為原因不外乎以下幾個方面。

運價只降不漲 為何受傷的總是合同物流

1、處于疫情特殊時期

新型冠狀病毒是一個特殊時期,很多物流企業包括客戶都沒有在疫情時期管理經營的經驗。因此,面對疫情困難時期,大家都盡量自保,而沒有考慮到人人都是物流業鏈條上的一環,只要一方有難,就會牽一發而動全身。

2、小車隊沒有話語權

這里大家要了解一點,即使是合同物流也分為三方模式和平臺模式,三方模式和平臺模式做合同物流就存在著很大的差異,三方模式在做合同物流運輸業務的運營時,就是轉包分包和直采到車兩種模式。

運價只降不漲 為何受傷的總是合同物流

小A本身只有幾輛車,按照正常的招標流程來說,是沒有資格參與到該大客戶的運輸任務當中去的。顯然,小A是通過轉包分層獲得該大客戶部分貨源的運輸權。這就導致小A處于弱勢地位,沒有話語權。

像小A這樣的小車隊或者中小型物流企業一般都是從做運輸起家的,不管是做干線運輸的,還是做零擔物流。這些中小型企業有一個顯著的特點,那就是一直都很被動,總是被客戶推著向前走。

經常是依靠著與甲方企業中的關鍵人物的私人友好關系拿業務,通過市場信息不透明來賺取差價。客戶就會覺得合同物流企業非常不專業,完全是靠關系或是較低報價拿到的業務。話語權此消彼長,在面對疫情時期,客戶自然會強硬要求降價。

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3、客戶沒有契約精神

合同物流還有一種解釋,是指基于合同契約的基礎,為整個供應鏈上商品和物品的流通,提供物流服務的支持。

不管小A是如何拿下該大客戶的業務,但白紙黑字有合同在,法理之下也應當是按照合同辦事。我們說契約精神是現代商業中最基本的文化,小A服務的這家企業客戶無視合同條款約定,還指望著處于物流底層的卡友能夠幫忙,真的有點匪夷所思。

運價只降不漲 為何受傷的總是合同物流

●  破局迫在眉睫 小車隊應主動出擊

上面我們說到了問題,找到了原因。那么,像小A這樣的合同物流企業如何破局

1、化主動為被動

不管是特殊時期還是日常運輸,小車隊一定要化被動為主動,深刻理解客戶的真實需求,提供出讓客戶滿意的服務。

2、增強客戶黏性

什么是客戶粘性?說白了就是讓客戶的運輸業務非你不可。如果合同物流企業只提供簡單的運輸業務是很危險的。因為這類服務模式可替代性強,市場準入門檻很低,只要摸透了服務的具體細節,任何人都可以參與競爭。

運價只降不漲 為何受傷的總是合同物流

如果想要不可替代,要能為客戶提供完善的解決方案;還能為客戶提供運輸服務以外的服務,比如倉儲等,這樣就強化了與客戶的業務鏈接。

3、打鐵還需自身硬

俗話說打鐵還需自身硬,光是喊口號客戶是不會買單的,合同物流企業需要同時提升軟實力和硬實力。軟實力不是一天能形成的,在日常運輸中要學會與客戶溝通,了解客戶真正的需求,才能做到遇事臨危不亂。至于硬實力,最直接的是運輸企業擁有可觀的車輛、充足的流動資金,提高話語權,在面對客戶要求下調運價等行為是有談判的籌碼。


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